Si vous dirigez une petite agence, ou si une agence vous a déjà fait une proposition, vous avez sûrement croisé l'expression « marque blanche ». On l'emploie un peu à toutes les sauces. Voici ce qu'elle veut dire concrètement, comment l'arrangement fonctionne au quotidien, et les questions à poser avant de signer quoi que ce soit.
La définition simple
Une agence en marque blanche réalise un travail livré sous le nom d'une autre entreprise. Le client final ne voit que l'entreprise qu'il a engagée. En coulisses, un partenaire spécialisé construit le site, le logiciel ou la campagne. Comme le résume ce glossaire des partenariats, le revendeur vend un produit ou un service fabriqué par un autre, sous son propre nom.
Le mot vient des produits vendus avec une étiquette vierge, que chaque distributeur peut remplacer par la sienne. Les céréales de la marque du supermarché en sont l'exemple classique. Les agences ont repris l'idée pour les services.
Comment ça se passe en pratique
Il y a deux acteurs et un seul client. L'agence « de façade » garde la relation : elle recueille le besoin, chiffre le projet, facture et répond au téléphone. Le partenaire en marque blanche garde la production : il construit, teste et corrige. Le client n'entend en général jamais le nom du partenaire, et celui-ci ne contacte pas le client directement, sauf si l'agence le demande.
Un petit projet type ressemble à ceci. Un studio de design signe un client qui veut un site de réservation avec paiement en ligne, en deux langues. Le studio n'emploie pas de développeur. Il envoie le cahier des charges à un partenaire, s'accorde sur un prix et une date, et le partenaire livre le code et la documentation sous le nom du studio. Le studio présente le résultat, gère les retours et envoie la facture finale.
Ce modèle sert surtout aux travaux qu'il faudrait sinon financer à temps plein. Les équipes marketing l'utilisent pour le référencement et la production d'e-mails, les studios de développement pour absorber les pics de charge. Le point commun : l'agence ajoute un service sans ajouter de salaires.
Ce que l'agence y gagne
Trois avantages reviennent sans cesse. La rapidité, parce qu'un partenaire dispose déjà d'une équipe et d'une méthode. Une offre plus large, parce que l'agence peut dire oui à une demande hors de son cœur de métier. Et la souplesse : la capacité augmente quand un projet arrive et redescend quand il se termine, sans embauche ni licenciement.
Ce sont de vrais atouts pour un studio de quatre personnes dont un client réclame un CRM sur mesure.
Ce qui peut mal tourner
Les risques touchent surtout au contrôle et à la confiance.
La qualité porte votre nom. Si le partenaire rate une échéance ou livre un code bancal, c'est vous que le client blâme. Demandez à voir des réalisations passées et qui construit réellement.
Vous dépendez de la disponibilité d'un tiers. Si votre partenaire est complet pendant six semaines, vous aussi. Fixez par écrit les délais de réponse et la capacité.
La propriété peut devenir floue. Qui détient le code source, l'hébergement et le nom de domaine à la fin du projet ? Si la réponse est « le partenaire », le problème éclate le jour où la relation s'arrête. Le plus sûr est que tout soit dans les comptes du client, le partenaire travaillant à l'intérieur.
La communication peut devenir délicate. Quand le client pose une question technique, l'agence doit répondre sans avoir construit l'outil. Un bon partenaire rédige des notes courtes et claires pour que l'agence réponde avec assurance.
Les questions à poser à un partenaire
Avant un premier projet, posez celles-ci :
- Signerez-vous un accord de confidentialité et une clause de non-sollicitation, et resterez-vous invisible auprès de mes clients ?
- À qui appartiennent le code, l'hébergement et les clés d'API à la fin ?
- Puis-je voir deux projets terminés, et parler à la personne qui les a réalisés ?
- Comment gérez-vous une demande de changement en cours de route ?
- Que faites-vous quand quelque chose casse après la mise en ligne, et qui répond ?
Si les réponses arrivent vite et par écrit, c'est bon signe. Des réponses floues sur la propriété sont celles à prendre au sérieux.
Est-ce réservé aux agences ?
En grande partie, oui. Si vous êtes chef d'entreprise et que vous avez besoin d'un site ou d'un logiciel, vous n'avez pas besoin d'un montage en marque blanche : vous pouvez engager directement une équipe de développement et garder un intermédiaire de moins entre vous et ceux qui font le travail. La marque blanche a du sens quand vous revendez le travail à vos propres clients. Pour savoir de quel côté vous êtes, regardez qui est votre client : si c'est l'un de vos clients à vous, vous êtes l'agence de façade.
Comment nous le faisons
Chez Kaishift, nous travaillons ainsi avec les agences : l'agence garde le client, nous faisons la réalisation, et notre nom reste en dehors du projet si l'agence le préfère. Nous concevons les systèmes pour qu'ils tournent sur le cloud, les dépôts et les clés d'API du client, ce qui règle le problème de propriété évoqué plus haut. Vous pouvez lire le fonctionnement du programme sur notre page agences, voir ce que nous construisons avec les services de web design et de développement sur mesure, ou réserver l'appel gratuit de 30 minutes pour parler d'un projet que vous hésitez à lancer.
